Karriere Vertriebsingenieur – wenn Ingenieure Kunden beraten
Wer sich für eine Vertriebskarriere in technischen Unternehmen interessiert, stolpert immer wieder auf das Berufsbild des Vertriebsingenieurs. Im Berufstitel kommt schon zur Geltung, dass es sich hier nicht nur um den Verkauf von Produkten und Maschinen dreht – Vertriebsingenieure sind in der Regel technisch gut ausgebildet, verstehen ihr komplexes Produkt und können mit den Kunden auf Augenhöhe über passende Lösungen nachdenken. Und diese dann erfolgreich verkaufen.
Was verdient ein Vertriebsingenieur?
In den ersten Berufsjahren hat ein junger Vertriebsingenieur noch einen relativ geringen Spielraum bei den Gehaltsverhandlungen. Der Einstieg in den technischen Vertrieb erfolgt meist um die 40-45.000 Euro Jahresbruttogehalt. Wer ein Vertriebstraineeprogramm bei einem der Technologiekonzerne ergattert, kann schon auch mal über die 50.000 Euro raus kommen. Diese Stellen sind aber rar und die Hürden liegen entsprechend hoch. Da die Anfänger sich erst noch in das Themenfeld und die Kundenberatung einarbeiten müssen und ihnen in den allermeisten Fällen das Kundennetzwerk fehlt, fallen natürlich auch die variablen Bezüge erstmal geringer aus. Das ändert sich aber mit zunehmender Erfahrung, sodass erfahrene, erfolgreiche Vertriebsingenieure über Boni und Tantiemen ihr Gehalt ein gutes Stück mitbestimmen können. So kommen erfahrene Mitarbeiter im Technical Sales auf Gehälter um die 80-90.000 Euro p.a. Der Verdienst ist auch stark vom Unternehmen und insbesondere der Firmengröße abhängig. Laut 2014er Vergütungsstudie der Beratung Michael Page verdienen erfahrene Vertriebsingenieure mit mehr als 10 Jahren Erfahrung im Mittelstand zwischen 75.000 und 93.000 Euro. In Großunternehmen liegt die Vergütung im Schnitt um 5.000 bis 10.000 Euro darüber. Hier sind dann aber geldwerte Nebenleistungen wie ein Firmenfahrzeug inkludiert. Darüber wird die Luft zunehmend dünn. Wer sechsstellig verdienen möchte, kann sich nach Führungsfunktionen oder Key Account Manager Positionen umsehen. Mit einer Führungskarriere entfernt man sich aber immer stärker vom Kunden und dem operativen Geschäft. Und nicht jeder hat das Zeug zur Führungskraft.
Welche Rolle spielt der variable Anteil am Gehalt?
Denkt der Deutsche an Vertrieb, kommt ihm meist der Versicherungsvertreter in den Sinn, der schon im elterlichen Wohnzimmer gesessen hat und den Eltern die eine oder andere Dienstleistung aufgeschwatzt hat. Oder der Hausierer oder „Abodrücker“. Mit diesen Vertriebsrollen haben Vertriebsingenieure in der Regel nicht viel gemein. Sie sind eher Produktspezialisten und Kundenberater, die auf Anfragen von Kunden oder größere Ausschreibungen reagieren und maßgeschneiderte Lösungen projektieren. Oder es läuft viel über ihr Beziehungsmanagement, denn der Sales Cycle ist bei technischen Investitionsgütern lang und erfordert Ausdauer. Klar geht ein Vertriebsingenieur auch raus zum Kunden. Dann aber mit Vorab-Termin und meist auf Wunsch des Kunden.
Vom Versicherungs- oder Finanzvertreter unterscheiden den Vertriebsingenieur aber auch sein Vergütungsmodell. Während die Vertreter rein erfolgsbasiert bezahlt werden, ist der variable Anteil am Gehalt im Technischen Vertrieb deutlich geringer. Selten macht der variable Anteil am Gehalt mehr als 20 Prozent aus und das dann auch nur bei sehr erfahrenen Sales Professionals. Aktuelle Vergütungstrends im Vertrieb gehen auch wieder mehr in Richtung Fixgehalt und Tantiemen, die an den Unternehmenserfolg geknüpft sind. Damit möchten die Unternehmen eindämmen, dass ihre Vertriebler nur am kurzfristigen Abschluss orientiert sind und die nachhaltige Kundenbeziehungspflege vernachlässigen. Und gerade die ist im Vertrieb von Investitionsgütern unabdingbar.
